Vendedores

Para llevar a cabo la investigación que nos proponemos es necesario realizar una reflexión sobre lo que significa ser vendedor y todo lo que esto implica.

El rol del vendedor, cualquiera sea el sector de la economía en que se desenvuelva es de suma importancia para una empresa o firma, ya que es él quien establece el primer contacto con un comprador en potencia, estableciendo una comunicación directa con éste, y que culminará con el fracaso o éxito de la venta. Según el economista Iván Thomson “ todo mercadólogo y personal vinculado al área de ventas debería conocer la definición de vendedor porque son éstos los que cultivan las relaciones con los clientes a corto y largo plazo, estas, finalmente, son las que terminan por concretar las ventas” (1)

Según Laura Fisher y Jorge Espejo etimológicamente la palabra "vendedor" proviene de la palabra vendedor, derivada de vender, y esta, a su vez, tiene sus origenes en la palabra latina compuesta “vendo", que significa venir, y "dare" que quiere decir dar; o sea "ven y dame”. Según los autores esta definición se ha ampliado en la actualidad e implica una forma de vida, es decir, consideran al vendedor como la “persona que hace de las ventas su forma habitual de vida, recibiendo una remuneración por su trabajo” (2)Esta definición encaja bastante bien con los vendedores de la Vega, ya que como pudimos percatarnos en nuestras visitas a este lugar, los vendedores y cargadores recalcan que para ellos su trabajo es un estilo de vida, reflejando un fuerte sentido de pertenencia al lugar y una potente identificación con el trabajo que desempeñan.

Por otra parte, ser vendedor también significa cumplir con una gran cantidad de labores que van desde atender al público que se acerca voluntariamente a un negocio o tienda , hasta los vendedores que deben salir a captar público o promocionar productos utilizando la creatividad para llamar la atención de los posibles compradores. Kotler y Armstrong llaman a este último grupo como “ventas creativas” y los definen como “la persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de información” (3).

Para finalizar con este apartado quisiéramos entregar la definición la palabra “vendedor” mas utilizada para los análisis económicos y de marketing. Según la Amaerican Marketing Association “el vendedor es una persona que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y o persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y vendedor” (4)

Otro punto que debe considerarse para poder realizar una investigación más a fondo del rol de los vendedores, son las funciones que estos deben cumplir. Thomson plantea que en la actualidad las funciones de los vendedores se han ampliado a lo que él llama “conjunto de actividades” dentro de esta categoría se encuentran:

-Establecimiento de un nexo entre cliente y empresa: esto quiere decir que el vendedor se transforma en el vínculo entre el cliente y la empresa que representa y viceversa.

-Contribuir a la solución de problemas: para esto necesita conocer por un lado, los problemas que tiene en el mercado la empresa para la cual trabaja y. por otra parte, los problemas que pueden experimentar los clientes. El vendedor también debe buscar o conocer las posibles soluciones a estas problemáticas.

- Administrar su territorio de ventas: el vendedor debe asumir la administración del territorio o grupo de clientes que le ha sido asignado por le empresa, para esto debe fijarse objetivos y diseñar estrategias, luego implementar su plan y, finalmente, controlar los resultados de sus acciones. Todo esto siempre equiparando sus intereses, los de la empresa y el de los clientes.

- Integrarse a las actividades del mercaditencia de la empresa: este punto hace referencia a un rol más activo de los vendedores en la actualidad, es decir, involucrarse o por lo menos comprender las investigaciones de mercado llevadas a cabo por publicistas, economistas, especialistas en marketing, entre otros.

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(1) http://www.promonegocios.net/venta/definicion-vendedor.html

(2) Mercadotecnia, tercera edición de Fisher y Espejo. Mc Graw Hill, 2004, Pág. 396

(3) Fundamentos de marketing, sexta edición Kotler Philip y Armstrong Gary, Pretice Hall, 2003, pag 514

(4) www.marketingpower.com